El Telemercadeo
Según los reconocidos autores Stanton, Etzel y Walker, el telemarketing (telemercadeo) es el uso innovador de
equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de la categoría de ventas
personales que va al cliente
El Telemercadeo o Telemarketing es una actividad de mercadotecnia
que permite un contacto instantáneo, en vivo y bidireccional entre el proveedor
y el consumidor.
Objetivos
- Disminuir gastos de venta reemplazando las visitas personales por llamadas telefónicas.
- Incrementar las utilidades por concepto de ventas al reducir los costos y aumentar los volúmenes de venta, ya que podemos cubrir un mercado mas grande.
- Generar nuevos negocios en territorios no cubiertos, por el personal de ventas.
- Mejorar el servicio a clientes, mediante un contacto mas frecuente.
- Especializar a los vendedores en técnicas de cierre, ya que a través del teléfono se puede prospectar, clasificar y calificar a los clientes.
- Proporcionar servicio mas personalizado.
- Investigar el mercado de forma mas económica.
- Mejorar la forma de vender, ya que se evita enfrentarse a la contaminación, los altos precios del transporte y las distancias que son cada vez mas grandes.
Ventajas
- Reduce el costo
- Respuesta inmediata y cuantificable
- Resultados óptimos
- Personalización de La acción.
- Mantenimiento de la Base de Datos.
- Rapidez.
- Interactividad.
- Complemento o sustituto eficiente de la visita de ventas.
- Flexibilidad
- Oportunidad de ventas adicionales.
- Servicio al cliente.
- Obtención de información
Desventajas
- Ausencia de bases de datos fiables y actualizadas
- No es Visual
- Falta de seriedad entre algunas empresas del sector.
- Proliferación de llamadas.
- Falta de seguridad en la prestación y captación de datos.
- Clientes pre dispuestos y poco receptivos.
Características del Tele-mercadeo
El marketing
directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación interpersonales para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
- Sus principales características son:
-Se parte de un análisis de la información (investigación
comercial).
-Se comunica una oferta concreta (complemento de la
publicidad y de la promoción).
-Ofrece una vía de respuesta directa e inmediata (acción
de compra, negociación).
-Se crean relaciones (Marketing relacional, CRM ).
-Ofrece una realimentación medible (futuras acciones de
marketing directo).
- Las características del telemarketing frente a los sistemas tradicionales de promoción y venta son:
-Es medible. La respuesta directa e inmediata que se obtiene
permite establecer resultados cuantitativos (numéricos) y evaluar la rentabilidad
de la acción (eficiencia).
-Es personalizable. Toma de contacto directa e inmediata con
nuestro target (información a través de las bases de datos). Se intenta llegar
al idilio de una estrategia de marketing one to one.
-Ayuda a crear bases
de datos. Independientemente de que en un momento determinado se compren, las
empresas han de tender a crear sus propias bases de datos. En nuestro país aún
sigue siendo una asignatura pendiente de las compañías.
-Acercar la empresa a nuestro público objetivo. Cambia el rol
de los Stakeholders: “En lugar de atraer al cliente hacia nosotros, le
acercamos todo aquello que necesita allá donde se encuentre, sin necesidad de
moverse ni desplazarse”.
-Fidelización: Comunicación interactiva y continuada con el
cliente, se llega a conocerle más profundamente, lo que nos permitirá poder
ofertarle aquello que realmente satisfaga sus necesidades. El marketing de
relaciones tiene aquí su máximo exponente.
-Posibilidad de evaluar estrategias comerciales: Las
respuestas que se obtengan nos permitirán analizar los resultados de una
determinada campaña. Así estaremos preparados para próximas campañas, siendo
más eficientes (ya que gastaremos solo los recursos necesarios) conociendo
nuestro margen de error y ajustando las desviaciones hasta optimizar nuestros
resultados.
Buenas explicaciones!
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