Mercadeo Directo Integrado
La mercadotecnia directa es un sistema interactivo de
mercadotecnia que usa uno o más medios de comunicación persuasiva, para lograr
una respuesta mesurable.
Ventas
Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de
acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen
en lugar de hacer lo que el mercado desea.
Ventas personales
Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la
"presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con
el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes
Objetivos de las Ventas Personales
Cuando hablamos de
venta personal, tenemos que diferenciar los objetivos que queremos alcanzar
considerando las funciones que hemos asignado a esta modalidad de venta.
Recordar que en la venta personal había que informar al cliente, persuadirlo
para que comprara nuestro producto desarrollando actitudes favorables y sobre
todo, ofreciendo un servicio a nuestro cliente.
No olvides que en
muchas ocasiones el cliente, además de por precio y calidad, compra por servicio.
Dividiremos los
objetivos que se pretende alcanzar en cuatro grandes grupos en función de si
están relacionados con el producto o servicio que vendemos, con el mercado
donde nos encontramos, con los otros competidores o con nuestra propia empresa.
- Objetivos respecto del producto o servicio que vendemos
- El vendedor tiene que conocer perfectamente el producto o
servicio que ofrece, e informar de las ventajas que supone su uso.
- El vendedor tiene que conocer en todo momento los precios
y las condiciones de venta del producto o servicio que ofrece.
-El vendedor tiene que informar y aconsejar al cliente.
-El vendedor tiene que contar con la posibilidad de
realizar demostraciones in situ del producto.
-El vendedor tiene que ayudar al cliente a utilizar el
producto. Asimismo, deberá atender las reclamaciones.
-El vendedor tiene que estar capacitado para dar servicio
a los clientes en todo momento.
-El vendedor tiene que ser una fuente de información en lo
que al mercado se refiere (captando los cambios, las nuevas tendencias, entre
otros).
- Objetivos relacionados con los competidores
- El vendedor tiene que conocer las empresas competidoras.
- El vendedor debe conocer los productos o servicios
concretos que ofrecen los competidores de los productos con las mismas
características que los suyos.
- Objetivos relacionados con la empresa
-El vendedor tiene que obtener pedidos y vender los
productos o servicios que se le han asignado.
-El vendedor tiene que abrir mercados nuevos y captar a
clientes también nuevos siguiendo siempre las pautas de sus superiores.
-El vendedor tiene que planificar las visitas optimizando
al máximo los resultados. No debemos olvidar que la reducción de costes en una
empresa favorece a todos los que forman parte de la misma.
-El vendedor tiene que conseguir distribuidores nuevos y
sugerir productos también nuevos.
-El vendedor, si forma parte de un equipo, tiene que
ayudar a sus compañeros.
-El vendedor tiene que intentar conseguir la colaboración
con otros departamentos, incluyendo el de producción, en la medida de lo
posible.
Característica de ventas personales
si tuviéramos que escoger una característica que
diferenciara la venta personal de los otros instrumentos de promoción, ésta
sería la flexibilidad. Ello significa que no podemos considerar la venta
personal como un proceso estándar, sino como un proceso con la posibilidad de
adaptarlo a cada tipo de situación, producto y cliente.
La venta personal
también posibilita una comunicación directa entre vendedor y comprador. En este
proceso el vendedor puede aclarar dudas, ampliar características que muchas
veces no detallan los catálogos y, al mismo tiempo, le permite adquirir una
primera opinión del comprador.
El proceso de la
venta personal es una secuencia lógica de cuatro pasos que comprende el
vendedor para tratar con un comprador potencia, el mismo tiene por objeto
producir alguna acción deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para
garantizar la satisfacción del consumidor. La acción deseada usualmente por parte
del consumidor es la compra.
1) Prospección. Es
el primer paso de este proceso, en realidad se compone de dos fases
relacionadas. En sí la prospección consiste en identificar a los clientes
posibles y calificarlos, es decir, determinar si tiene el potencial suficiente
para compra
2) Identificación
de los compradores potenciales. Un representante comenzará el proceso de
identificación trazando un perfil de prospecto ideal. El análisis de los
registros de clientes anteriores y actuales le ayudarán a determinar las
características de ese prospecto. A partir de ese perfil comenzará en elaborar
una lista de compradores potenciales.
3) Clasificación
de los prospectos. Una vez identificados los posibles compradores, el vendedor
deberá realizar una clasificación; es decir, determinar si tienen suficiente
disposición, poder adquisitivo y autoridad para comprar.
4) Acercamiento
preliminar a prospectos individuales. Antes de visitar un prospecto, el
vendedor deberá realizar un acercamiento preliminar; es decir, averiguar todo
lo relacionado con las personas o compañías a quienes presentará el producto.
Este acercamiento podría incluir, entre otras cosas, investigar qué productos
están utilizando los prospectos y sus reacciones ante ellos.
5) Presentación del
mensaje de ventas. Con la información recabada en el acercamiento preliminar,
un vendedor estará en condiciones de diseñar una presentación de ventas que
capte la atención del prospecto. El vendedor tratará después de mantener su
interés y crear el deseo por el producto: cuando sea el momento oportuno,
intentará estimular la acción mediante el cierre de la venta.
6) Atraer la
atención: el acercamiento. Lo primero que debe hacerse en una presentación de
ventas es captar la atención del prospecto y despertar su curiosidad. En los
casos en que reconoce la existencia de una necesidad y busca una solución,
basta mencionar el nombre de una compañía y del producto.
7) Mantener el
interés y despertar el deseo. Después de captar la atención del prospecto, el
representante podría mantenerla y estimular el deseo por el producto con una
presentación de ventas.
8) Respuestas a las objeciones y cierre de la
venta. Luego de explicar el producto y sus beneficios, el vendedor deberá
tratar de cerrar la venta, es decir, conseguir la aceptación de la compra por
parte del cliente (Lograr la acción deseada).
9) Servicios
pos-venta. Un buen trabajo de ventas no termina cuando el cliente firma el
pedido. La etapa final del proceso es una serie de actividades pos-venta que
crean buena voluntad en el cliente y sientan las bases de negocios futuros. Un
vendedor inteligente dará seguimiento a las transacciones para asegurarse de
que no surjan problemas en la entrega, en el financiamiento, en la instalación,
en la capacitación de los empleados y en otras áreas tan importantes para la
satisfacción del cliente.
Naturaleza de las Ventas Personales
El objetivo de
todos los esfuerzos de marketing es incrementar
las ventas rentables ofreciendo satisfacer los deseos de los
consumidores a largo plazo. La venta personal, es decir, la comunicación
personal de información para convencer a alguien que compre algo, es por muchos
el método promocional más usado para cumplir con este objetivo.
En relación con los 4 factores que influyen en la mezcla
promocional: el mercado, el producto, la etapa del ciclo de vida del producto y
los fondos disponibles para la promoción, la venta personal tenderá a
representar el grueso de la carga promocional cuando:
El mercado está concentrado geográficamente e unas cuantas
industrias o en unos pocos clientes importantes.
El producto tiene un alto valor unitario, es de índole muy
técnica o requiere una demostración.
